銷售管理部屬輔導與績效提升
一、課程產生背景:
1.90%的營銷經理人對下屬是放養式成長，對下屬的勝任力提升缺乏有效方法；
2.中國企業的銷售人員勝任崗位的平均時間比國際公司長近1.5年時間，為何；
3.85%的營銷經理人不會使用輔導和激勵技巧，銷售人員缺乏持續動力；
4.管理的核心任務為什么是輔導，它起到的杠桿作用是什么；
5.輔導不是“說教”，如何有效把握過程、方法、技巧推動績效；
6.如何讓新銷售人員快速進入工作狀態并保持自我成長要領；
7.銷售人員達成目標指引中的強刺激和強拉力是什么；
8.銷售管理者如何在銷售人員發展中進行角色的交叉運用；
9.如何提升下屬的學習成長動力，銷售管理者的工作系統如何轉型；
11.如何在輔導中轉型為一個合格的管理教練；
12.面對資格老，不愿意學習，產生組織惰性的銷售人員如何輔導；
13.面對“問題銷售人員”如何針對性地設計輔導方案；
14.對新時代背景下成長起來的85、90后銷售人員如何輔導與績效改善；
15.對不同態度強度，能力強度的銷售人員如何有效輔導與改善；
二、本課程學員的收益 ：
1.掌握營銷經理人的首要任務是什么；
2.通過營銷經理人管理任務的梳理，從新定義自己的角色和價值；
3.一個卓越的銷售管理者首先是有效的輔導者和激勵者；
4.掌握輔導的流程、路徑、方法、技巧，有效提升銷售人員績效；
5.通過有效的輔導，創造一個合作的軟環境，促進銷售人員融入工作情景；
6.通過有計劃的輔導設計，提升銷售人員對目標的堅定信念和能力；
7.掌握來自500強企業的銷售人員輔導和激勵技巧；
8.通過輔導與激勵，讓學員轉型為教練式營銷經理人；
9.從輔導中熟練掌握一套能促進上下級承諾的行動計劃；
10.掌握如何面對資深銷售人員的輔導；
11.掌握如何抓住有效時機進行輔導；
針對對象：部門經理、營銷經理、項目經理、資深經理、績效經理、銷售導師。
三：本課程的課程提綱：
第一單元：銷售管理者的關鍵能力與高績效路徑
?從銷售到管理從新認識
?銷售管理者的核心任務
?銷售管理者的四大工作重點
?四大工作重點邏輯圖
?為什么“銷售人員指導”是核心
?銷售績效的杠桿效應
?銷售管理者的工作體系
?高績效路徑與部屬發展
第二單元：銷售目標管理和高效管控要素
?銷售管理體系
?銷售目標體系與計劃體系要素
?銷售工作量化的方法
?定量化、明確、可衡量
?定期檢查與評估
?好成績源于不斷的跟進
?成功的團隊重管控
?如何對銷售團隊進行管理控制
?何明確銷售團隊管理控制的要點.
?如何利用日常活動的基礎表格
?如何在管理中推行管理表格
第三單元：達成銷售目標、計劃的有效輔導
?分析：在企業中常見的輔導陷阱？
?案例：惠普的績效計劃與銷售人員發展？
?銷售管理者對銷售人員發展輔導的意義
?為什么輔導？
?領導、管理、輔導的區別
?輔導與管理在具體行為上的差異
?銷售管理者的角色新挑戰
?成為輔導者的益處
?卓越輔導者的能力素養與要求
?輔導者的個人品行
?有效輔導的四個核心基礎
?1、尊重人的差異性
?2、以身作則，言行一致
?3、教導、考核、發展并重
?4、關愛
?輔導的關鍵8個流程
?1、觀察行為
?2、發現差異
?3、與銷售人員對話
?4、說明重要性
?5、提出改善意見
?6、示范演練
?7、陪同作業
?8、追蹤糾偏
?輔導的5個關鍵技巧
?有效的輔導技巧一：積極聆聽
?聆聽的原則
?同理心的回應
?抓關鍵詞給予肯定
?有效的輔導技巧二：建立信任
?分享進步
?期望值與成長
?領導的重視
?有效的輔導技巧三：解決問題
?提問與確定
?澄清事實與障礙
?確定一些焦點
?有效的輔導技巧四：反饋
?如何客觀地反饋和積極地回應
?反饋的原則
?反饋應注意的問題
?有效的輔導技巧五：共同制定行動方案
?如何使用GROW輔導模型
?演練：輔導面對面
?能力提升的三個臺階
?銷售人員的心智模式訓練工程
?以職業化為導向的培訓規劃
?如何讓銷售新手“單飛”
?“放單飛”前的系統訓練與測試
?“老鳥”隨崗輔導的重要意義及內容
?銷售動作的隨崗訓練程序和固化
?如何保障“新鳥”愛上銷售
?公司溝通平臺輔導
?個別輔導
?電話輔導
?實際案例演練
第四單元：銷售人員績效差距分析與有效改善
?被輔導者的實際工作觀察
?工作協同分析
?工作系統分析
?聚焦問題和瓶頸
?有效診斷
?績效計劃制定
?如何與銷售人員討論行動計劃
?行動計劃要領
?制定教練行動計劃
?績效溝通
?績效改善的執行和跟進
?有效評估
?績效面談要領
?獲取下屬對績效的反思和檢討
?發現與引領技術
?有效建議讓下屬接受提升績效的行動方案
?如何進行雙向承諾的可行行動方案執行